Менеджер проектных продаж является одним из наиболее важных и нужных сегодня специалистов на рынке инженерного оборудования, систем и строительных материалов. Другие альтернативные специальности просто оценить, поскольку присутствуют ежемесячные отчетности, прошлые и новые объемы клиентской базы, количество продаж и прочие характеристики, которые являются однозначными. Проектный менеджер не может представить такие показатели, в чем и заключается сложность его оценки.
Кем является?
Когда ведется строительство определенного проекта, менеджер активных продаж связывается с его представителями. Это могут быть проектировщики, сами строительные компании, девелоперы или инвесторы. Задача менеджера в поиске таких объектов, а также в налаживании деловых связей с руководящим составом.
После выезда на строительную площадку, либо посещения непосредственно объекта, менеджеру проектных продаж нужно составить коммерческое предложение для конкретного случая. Т.е. это не фиксированные продажи единичных товаров за определенную плату, о составление четкого коммерческого предложения, основанное на объемах, от которых и зависят цены продукции.
Сложности профессии
Менеджер проектных продаж в первую очередь вынужден работать с продолжительными циклами. В некоторых случаях поставки и закрытие коммерческого предложения длятся от полугода и более.
Вторая сложность основывается на работе с разными представителями строительных объектов. Причем каждый из них имеет собственное мнение о том, каким должно быть оборудование, строительные материалы и прочие товары, требуемые для строительства. Соответственно, специалисту необходимо удовлетворить потребности каждого представителя, равно как с каждым наладить хорошие деловые отношения.
И последний важный критерий – доход не зависит от количества и объемов продаж. Менеджер проектных продаж получает определенные деньги на ежемесячной основе. Поэтому данный работник не сильно зависит от успеха мероприятия, и это является сложностью выбора конкретного специалиста перед официальным трудоустройством.
Как правильно и быстро оценивать?
Несмотря на сложности, задачей рекрутера является поиск компетентного специалиста, который будет заниматься проектными продажами на профессиональном и эффективном уровне. Для этого оцениваются компетенции:
Умение грамотно планировать активные продажи;
Навыки убеждения, коммуникативные способности;
Умение не только разбирать в сложных структурах, но и вести переговоры на всех высоких уровнях.
Способности в составлении и проведении презентаций.
На текущий момент кадровые агентства считают, что наиболее эффективным способом оценки этих компетенций менеджера проектных продаж является кейс-интервью. Его преимущественные отличия в том, что ситуацию предугадать невозможно, поэтому нельзя заниматься прогнозированием и подготовкой ответов перед собеседованием. Примерное затрачиваемое время ~ 30 мин.
Далее, если все устраивает, задействуется методика «3 плюса и минуса». Составляются проективные вопросы, которые не относятся к конкретному человеку, поэтому он будет отвечать на них предельно честно. Но профессиональный рекрутер сможет выявить мотиваторы и демотиваторы менеджера проектных продаж, и на основании таковых составить описание кандидатуры, «примерку» вакансии для конкретной компании.
Таким образом, оценка характеризуется эффективностью, а также занимает около 40-45 мин. времени.
По материалам с сайта - https://vhre.ru/
